¿Qué es conveniente un contrato de agente o de distribucion internacional?

Una empresa es internacional cuando habitualmente opera en diferentes países. Un negocio internacional puede ser hecho por cualquier empresa, pero cuando estas empresas orientan sus acciones al mercado internacional para importar o exportar se vuelven internacionales.

En lo sistemas de comercialización dependiendo del grado que tenga el negocio se elegirá una agente, representante o distribuidor y luego se buscará vender directamente.

El 1º avance para internacionalizarse es empezar vendiendo por cuenta de terceros.

1. Agente:

Concepto: el agente es aquel que en virtud de un contrato con el ppal o fabricante asume de manera estable, el encargo de promover por cuenta de la otra parte, la promoción de contratos, en una forma determinada, a cambio de una remuneración proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo.

Caracterización: este tipo de contrato no es legislado por nuestro código civil. Promueve la celebración de contratos con otros pero siempre por cuenta y orden del representado. De lo que él venda recibirá una comisión por venta. La relación entre comprador y vendedor es directa, dado que sólo acerca las partes. No firma en representación ni de uno ni de otro. Existen un motivo por el cual se realiza este contrato: justificación económica, porque representa los intereses del fabricante en un territorio donde éste no estaba presente. El contrato está formado por 2 tipos de elementos: esenciales (promoción de negocios, independencia, unilateralidad (promueve por una sola persona), estabilidad (no esporádica) y asignación geográfica) y los ocasionales (exclusividad, indemnización)

Clases: por tiempo determinado (no se puede rescindir por una sola voluntad excepto por incumplimiento, muerte, incapacidad o quiebra) o por tiempo indeterminado.

Cláusulas comunes y usuales:  

-       Obligaciones del agente: debe estar siempre a disposición del ppal, contar con organización propia, rendir cuentas, no recurrir en competencia desleal

-       Derechos del agente: remuneración.

-       Obligación del ppal: no puede concretar negocios sin la intervención de éste en una zona que se le halla asignado.

2. Representante: la diferencia con el agente es que el agente no puede concluir negocios en representación de sus mandantes. Es aquella persona física o jurídica que promueve los negocios entre una y otra parte de un contrato y los concluye en representación de una parte. Hay que tener un contrato de representación o poder.

3. Distribuidor: se entiende como diversas maneras de establecer canales de comercialización por medio de terceros que actúan sin relación de dependencia.

Concepto: el contrato de distribución es aquel por el cual el principal, productor o fabricante conviene el suministro de un bien final al distribuidor, quien adquiere el mismo para proceder a su colocación masiva por medio de su propia organización, en una zona determinada, a cambio de un porcentaje de descuento, sobre el precio de venta del producto.

Caracterización: los compradores buscan que el distribuidor sea especialista en el producto que vende. Compra para revender la misma y se fija un mínimo de compra para conservar el carácter de distribuidor. Es más que el representante porque además de promover y cerrar negocios, compra y vende por riesgo propio. Su remuneración se basa en la diferencia entre el precio de compra y de venta. Existe una relación de suministro. La exclusividad es esencial, es del distribuidor, o de la fábrica y del distribuidor (unilateral o bilateral).

Elementos del contrato: asignación geográfica, exclusividad (puede o no pactarse y puede ser bilateral), control (el fabricante no tiene relación con directa con los clientes).

Clases: por tiempo determinado (generalmente 1 año) o por tiempo indeterminado (hasta que una de las partes decida la finalización). Tiene que tenerse en cuenta el plazo como la forma de desvinculación. Se establece como plazo prudencial un mes por año de contrato para no causarle al distribuidor un daño por finalización del plazo del contrato.

Cláusulas comunes: cumplimiento con cantidades mínimas de venta, financiación para el distribuidor, precio de venta a los clientes, aceptación y colaboración sobre programas publicitarios, mantener stock adecuado.

“No existe regulación legal para ninguno de los 3 casos. Lo que los regula es el contrato

y sino las pruebas que puedan surgir de la relación”.