Evaluación de los Mercados de Exportación

Elección de los mercados objetivos

El análisis efectuado en la primera etapa, a partir de los datos recabados deberá: i) establecer un diagnóstico preliminar que conducirá a la empresa a escoger la estrategia en función de sus factores de éxito, de los productos, capacidad de producción, mercados actuales, etc. o ii) revelar un potencial exportador bajo, que implicará una serie de adaptaciones antes de involucrar a la empresa en negocios internacionales o postergar la decisión de exportar, por lo menos momentáneamente.

Luego de determinar las competencias y niveles de recursos efectivos de la empresa, se los debe comparar con los niveles requeridos en cada mercado. Las diferencias deberán corregirse o bien abstenerse de la actividad. El análisis de la capacidad de producción y de los productos permitirá apreciar la solidez en el posicionamiento de la empresa, en cada una de sus actividades y permitirá tomar las decisiones concernientes a las actividades que convienen desarrollar.

Una vez establecido el modo de acceso o penetración del mercado externo se deberá elaborar un plan de negocios en aquel país, estimando los recursos necesarios para alcanzar los objetivos previamente fijados. Llegado a este punto la empresa deberá decidir centralizar o descentralizar las distintas actividades relacionadas al plan de internacionalización y definir los mecanismos de coordinación y control de tales actividades.

Investigación de mercado internacional

En esta etapa se determinan los mercados potenciales y se selecciona el más apto. Esta investigación exige definir el tipo de investigación, la información requerida, las fuentes a utilizar y la metodología a emplear.

La confiabilidad de la fuente de información avala en gran parte los resultados de este trabajo:
Fuentes secundarias: información preimpresa que distintos organismos públicos y privados tienen a disposición de los exportadores.
Fuentes primarias: la información busca satisfacer las inquietudes particulares no resueltas. Los contactos se realizan directamente con residentes en el país de análisis.



Pero antes de contratar estudios de mercado o iniciar un viaje de negocios, es conveniente realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de tomar decisiones con conocimiento de causa.

Para estudiar la perspectiva de un producto en un mercado determinado se ordenará la información de la siguiente forma:

Información básica

• Descripción geográfica del país con información de interés que pueda influenciar en la demanda del producto.- Cantidad de habitantes, estructura por edades, concentraciones de población, etc.
• Promedio de ingresos por habitantes. Distribución del ingreso. Que sectores de la población podrían utilizar el producto.
• Descripción y evaluación de los recursos naturales.
• Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo de las inversiones extranjeras.
• Principales instalaciones portuarias, servicios de transporte marítimo, aeropuertos internacionales y nacionales y servicios de carga dentro del país.
• Situación económica. Deuda externa y servicios resultantes.

Acceso al mercado

• Acuerdos internacionales que estimulen el intercambio comercial. Tipo y países que lo integran.
• Restricciones a las importaciones. Barreras comerciales (arancelarias y no arancelarias).
• Aranceles aduaneros y otros tributos de importación aplicables al producto importado.
• Reglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas técnicas, composición de productos, etc.
• Tributos nacionales. Ajuste en frontera.

Potencial del mercado 

• Consumo aparente del producto o de la gama de productos que lo comprende.
• Producción local de productos iguales o similares. Nómina de los principales productores.
• Estadísticas de importación: volumen, valor y países de origen.
• Precios de los productos importados y de los nacionales.
• Cotizaciones a importadores, mayoristas y minoristas.
• Importancia de los abastecedores nacionales y extranjeros sobre el mercado. Posibilidad de ingresar nuevos productos.

Exigencias del mercado 

• Formas usuales de cotización de acuerdo a las cláusulas Incoterms.
• Condiciones usuales de pago: crédito documentario, plazos, etc.
• Preferencias en cuanto a calidad, etc.
• Adaptación del producto a las condiciones y exigencias del mercado.
• Envases y embalajes a ser utilizados. Reglamentaciones vigentes.

Distribución 

• Factores que lo importan. Márgenes de comisión o de utilidad.
• Estructura existente para la distribución del producto.
• La empresa exportadora deberá decidir si actúa directamente o por medio de Agentes o Distribuidores.
• Sobre que base actúan los Agentes o Distribuidores.

Promoción de las ventas 

• Que medios se utiliza para promover el tipo de producto que investigamos.
• Cual es el costo de dichos medios.
• Ferias y Exposiciones comerciales que regularmente se realizan en el país.
• Se realizan regularmente Rondas de Negocios.

Fuente: BICE